En el mundo de las ventas, hacer las preguntas correctas no es solo una habilidad; es un arte. Y este arte, cuando se domina, tiene el poder de transformar completamente la relación entre vendedor y cliente, llevando a descubrimientos profundos que pueden cerrar la venta. Las preguntas adecuadas pueden revelar las verdaderas necesidades del cliente, sus dudas, y cómo tu producto o servicio puede ser la solución que están buscando.
En nuestros cursos, a veces descubrimos que los profesionales de la venta pueden cometer el error de hablar mucho y escuchar poco; y, a la hora de trabajar las preguntas, es la parte que más cuesta entrenar, por falta de práctica.
En general se pregunta poco, lo que lleva a no entender al cliente en profundidad.
Vamos a ver cinco preguntas que todo vendedor debe hacer para transformar su estrategia de ventas y, como resultado, mejorar sus tasas de conversión.
1. ¿Cómo le afecta a su empresa este problema?
Se trata de una pregunta radar para ver si el cliente tiene constancia de un problema que es común en su sector y al que damos solución con nuestro producto o servicio.
Lo ideal es hacer una introducción como esta: “en vuestro sector hemos detectado que se da mucho este problema…” y lo explicamos viendo cómo reacciona.
2. ¿Qué estáis haciendo actualmente para solucionarlo?
Se trata de una pregunta estimulativa que nos va a facilitar la información sobre la solución que están aplicando. Y si no está aplicando ninguna solución, va a hacer pensar al cliente sobre la necesidad de buscarla.
3. ¿Qué echas de menos de vuestra solución?
Esta pregunta te ayuda a enfocar tu presentación de producto en las características que más valoran tus clientes y de las que carecen actualmente, aumentando la relevancia de tu oferta.
4. ¿Qué beneficios obtienes al solucionar este problema?
Esta pregunta de impacto busca que el cliente visualice que tiene solucionado el problema y lo que gana con ello.
Depende de su respuesta nos va a acercar mucho el cierre de la venta, ya que en su mente se está facilitando la decisión de compra. Y, además, logramos que sea el cliente quien expresa los beneficios -en lugar de hacerlo nosotros- lo que hace que compre de dentro hacia afuera.
5. ¿Qué te parece nuestra solución?
La última pregunta que os proponemos es una pregunta de feedback que siempre deberíamos hacer, una vez presentada nuestra solución. Con ella buscamos la aceptación del cliente o que surjan las objeciones que pueda tener para poder gestionarlas y facilitar el cierre de la venta.
Las preguntas son herramientas poderosas en las ventas. No solo revelan información crucial sobre los desafíos y necesidades de tus clientes, sino que también construyen confianza y abren la puerta a soluciones personalizadas.
Al integrar estas cinco preguntas en tu estrategia de ventas, estarás bien posicionado para comprender mejor a tus clientes, personalizar tus soluciones y, en última instancia, cerrar más ventas.