¿Cansado de ver cómo se te escapan las ventas entre los dedos? Tal vez es porque estás más enamorado de tu propia voz que de la idea de sellar el trato. Vamos a cambiar el juego: menos charla, más escucha. Descubre cómo hacer las preguntas correctas puede ser tu arma secreta.
¿Cuál es la clave? ¡Escuchar!
Eso lo saben ya tod@s l@s comerciales… ¿o alguno aún no se había enterado?
El problema es cuando se escucha esperando simplemente tu turno para hablar, escucha de forma complaciente para luego seguir con nuestro discurso.
¡Se nota tanto cuando la escucha es falsa!
Aquel vendedor que le dices algo y él sigue “a su rollo” sin tener en cuenta lo que le acabas de decir.
Entonces… ¿a qué nos referimos aquí con escuchar? Escuchar ha de ser un componente más de un elemento actitudinal que hemos de tener: INTERÉS GENUINO.
¿Qué es el interés genuino?
Es cuando un comercial se preocupa por el cliente, se interesa por lo que le pasa, por sus problemas y dificultades… y sólo hay una forma de hacer ver al cliente que nos interesa: PREGUNTANDO.
Porque de nada sirve escuchar bien si no sabemos hacer las preguntas adecuadas.
La clave de un cierre exitoso no reside en hablar más, sino en preguntar más y hablar menos. Este enfoque te permite descubrir realmente lo que tu cliente necesita y cómo tu oferta puede ser la solución perfecta.
¿Por qué fracasas en el último minuto?
Aquí te va, sin pelos en la lengua:
- No tienes ni idea: Si no preguntas, jamás entenderás el verdadero problema del cliente. ¡Y ahí se va tu venta!
- Asumes demasiado: Hablar por hablar te hace hacer suposiciones locas. ¿Y si te digo que tus suposiciones son tan acertadas como un pronóstico del tiempo?
- Tu cliente se siente ignorado: Si no dejas hablar, tu cliente se sentirá muy poco escuchado… muy poco apreciado. Y así, no hay venta que valga.
El poder de preguntar (y callar un poco)
- Construye relaciones de aprecio: Mostrar interés genuino a través de tus preguntas te hace más encantador, estás mostrando aprecio verdadero por la persona que tienes enfrente.
- Descubre el tesoro escondido: Preguntar desentraña necesidades que ni el cliente sabía que tenía. ¡Toma ya!
- Haz que tu solución brille: Cada respuesta del cliente es una pista para personalizar tu oferta hasta hacerla irresistible.
Cómo ser el rey de las preguntas
- Llega preparado: Arma un arsenal de preguntas abiertas que te permitan encontrar el camino adecuado. Si quieres algunas, mira nuestro anterior artículo.
- Aprende el arte de escuchar: Activa tus superpoderes de escucha. Lo que no se dice a veces cuenta más que lo que se dice.
- Adapta al vuelo: Usa lo que aprendas para hacer que tu solución parezca hecha a propósito… especialmente para tu cliente.
No lo olvides nunca: “LO QUE VENDE SON LAS PREGUNTAS”.
Darle la vuelta a tu estrategia de «yo hablo, tú escuchas» a «tú hablas, yo conquisto» no es solo cambiar de táctica: es todo un estilo de venta. Las preguntas son tu mejor jugada para no solo entender, sino conectar y cerrar esas ventas como si no hubiera un mañana.
Para tu próxima batalla de ventas, recuerda: menos monólogos, más diálogos. Y cuando veas cómo tus cierres de venta se disparan, no olvides volver y contarnos todo al respecto.