Este programa busca impulsar buenas prácticas en la gestión del margen comercial, la definición de los precios y mejorar la política comercial.

También entender cómo operan los formatos de grandes superficies y que palancas de gestión activar para mejorar nuestra capacidad de atracción en el segmento profesional.

Todo ello se verá desde una perspectiva práctica y aplicable en toda empresa.

Se trata de una formación especialmente relevante para las empresas de distribución profesional, centrada en un reto común para todo el sector: mejorar el margen comercial, reforzar la competitividad y optimizar la política de precios.

• Modelos de analítica clave para detectar fugas y oportunidades de margen.
  • Análisis de margen por categoría, cliente o producto para detectar inconsistencias.
  • Análisis de clientes con descuentos elevados no justificados.
  • Detección de inconsistencias de tarifas en función del coste o sensibilidad al precio.
• Optimizar el surtido para maximizar la extracción de valor.
  • Cómo detectar referencias que no rotan y ocupan espacio y capital.
  • Qué productos empujar más en tienda o catálogo para maximizar el ticket medio y margen.
• Claves para una excelencia en pricing, incluyendo tarifas, política comercial y gestión de rápeles.
  • Cómo rediseñar tarifas para proteger el margen sin perder competitividad.
  • Cómo estructurar condiciones comerciales (descuentos, rápeles, formas de pago) en función del valor real del cliente, no solo del volumen.
  • Buenas prácticas en rápeles: cómo asegurar que solo se premia a quien realmente aporta valor.

• Diseño y gestión de promociones.
  • Qué promociones generan ventas incrementales reales y cuáles solo canibalizan.
  • Cómo evitar promociones canibalizadoras.
  • Cómo rediseñar una promoción para empujar productos rentables (no solo los más visibles).
• Cómo generar programas de fidelización efectivos.
  • Ejemplos de programas de fidelización que aumentan la recurrencia sin necesidad de descuentos agresivos.
  • Cómo usar datos de compra para personalizar ofertas con mayor impacto en el margen.

• Poner en valor los servicios como eje diferenciado y vía de márgenes adicionales.
  • Qué servicios se pueden monetizar (entrega, instalación, soporte técnico…).
  • Cómo presentar servicios como valor añadido para evitar la guerra de precios.
  • Ejemplo de cómo transformar servicios “gratuitos” en nuevas líneas de ingreso.

• La experiencia del cliente en tienda.
  • Pequeñas mejoras en el recorrido del cliente para aumentar el ticket medio.
  • Herramientas visuales y de señalización para destacar productos rentables.
  • Rediseño del layout para mejorar la rotación de productos de mayor margen.

¡MIRA QUÉ OPINAN LAS EMPRESAS QUE YA LO HAN HECHO!

«Participar en el Curso de Margen Comercial de Simon Kucher nos ha permitido enfocar los pilares principales que afectan directamente a nuestro margen comercial, a nuestra rentabilidad. Pilares que desarrollamos en nuestras estrategias diarias como optimización del portfolio de producto, técnicas de pricing, diseño y gestión de promociones y por último servitización. Lo más interesante para nosotros ha sido aprender en un día cómo pasar de los conceptos a datos reales para poder medirnos y así tomar decisiones en estas áreas, básico para cualquier empresa hoy en día”.

Marta Cervos

Gerencia at Cervós Grup

«La experiencia ha sido excelente. El contenido es muy práctico, bien estructurado y directamente aplicable al día a día del negocio. Destaco especialmente el enfoque estratégico sobre pricing y rentabilidad, así como los casos reales que ayudan a aterrizar los conceptos. Sin duda, una formación muy valiosa que aporta una nueva forma de entender y gestionar el margen. Absolutamente imprescindible para la dirección de empresas de la distribución profesional de materiales de construcción».

David Martínez,

Director general en Grupo Veralia

“El curso está muy bien estructurado, desde Andimac se les había dado contexto previo de cuáles son todos los matices de nuestro sector, para que pudieran adaptarlo a nuestras necesidades. Aún así, se trabajaron patrones que son transversales a cualquier subsector de la distribución (aislamiento, fontanería, clima, gas…). Los dos consultores que lo imparten tienen muchísima experiencia, y su know how es precisamente la mejora de gestión del margen y estrategias de pricing”.

Víctor Manau, 

Director General de Manau